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      當前位置:首頁 > 行業動態 >從兩家知名全屋定制品牌終端操作 看定制家居企業后臺運營體系打造

      —— 行業動態 ——

      在一些公開資料里,部分家居企業介紹了一些自家的終端操作方法,其中有廣告宣傳的成分,但拋開廣告,還是可以從中吸取一些有價值的經驗。

      比如歐派,他們取得目前的成功,離不開借助強大的培訓體系,以及所孵化的銷售團隊,在培訓方面,一些公開的信息或許也能帶給我們一些啟發。

      詩尼曼

      (圖片來源:拍信創意,侵刪)

      在常規的培訓內容方面,技能培訓就不用過多強調,幾乎所有企業都會做到,不過在豐富程度上,預計會有差別。

      01

      歐派:家居行業超級培訓公司

      以歐派櫥柜為例,公開信息里有提到,一般涉及導購、設計兩大核心專業,課程包括企業文化、產品基礎、報價技巧、銷售流程、櫥柜+、競品分析、CAD基礎、方案布局、測量技巧、三維家下單、風格解析、廚房水電、MTDS全流程13大主流課程,致力于練就基礎扎實能勝仗的歐派鐵軍。

      對服務禮儀的重視也很關鍵,比如關注終端細節,比如對門店管理提出五區要求,包括產品區、色塊區、設計區、茶水區、迎賓區;有專門的禮儀教程,人人要學會用。

      另外,針對駐店設計師、安裝技師等,都制定有針對性的培訓要求。

      1、設計師培訓:終端設計師配有入職培訓;軟硬實力同時打造,比如通過著裝、行為語言、話術等軟實力的提升,增強設計師給人的專業形象,拉高格調。

      比如技能培訓層面,從量尺、復尺到軟件使用、設計出圖、方案講解等環節入手,確保定制家具在設計師環節不出錯、搭配效果好,并且幫助設計師實現“做好方案+講好方案”。

      2、安裝培訓:培訓技能過硬的安裝技師,涉及5個關鍵動作,包括鋪紅毯、清紙皮、做防護、抓衛生、客驗收;2個標準包括安裝形象標準、安裝流程標準。

      臨走前爭取做到客戶合影,朋友圈曬圖做口碑營銷,把安裝做成營銷。

      3、區域培訓:面向有銷售基礎的導購或店長老板的提升培訓,涉及銷售技巧、有效與客戶溝通、鎖定成交、做大單值、店面高效管理、店面標準化管理等。

      4、培訓平臺:專門有E橙學院、公眾號等線上平臺提供學習內容的支持,包括營銷管理、廚房全空間、電商運營、櫥柜設計、服務管理等多種課程。

      比如“歐派營銷支持”的公眾號上,就推送有大量的培訓通知、工具使用、家居效果圖渲染、商戶案例分享等。

      比如詳細拆解了多個商場的做法,比如惠州歐派商場采用超級裂變系統,開展活動6場累計簽單300多;鄭州商場“千萬老友感恩日”獲得113戶報名、下定134單、老客戶推薦27個意向客戶等。

      “歐派營銷支持”這個號上面的內容,值得認真看看,從中或許有些許體會。

      5、點將制度:據定峰匯的一篇文章介紹,經銷商要獲得銷售技巧、主動營銷、店面管理等培訓,要花錢請老師講課,點將多的老師月收入可能10萬,少的只有幾千。

      在激勵下,大家必須想辦法研發與創新課程,提升培訓內容,倒逼講師去創新,進而提升給經銷商的培訓效果。

      6、各個品類的階段培訓,每隔一段時間會組織崗前培訓。

      據齊家傳媒的觀察,比如衣柜2019年最后一期,包括設計課程21天(工藝+量尺溝通+軟件+方案講解+復尺下單);銷售課程16天(產品講解+計價+競品應對+簽單流程);安裝課程15天(看圖紙+柜體安裝+五金安裝)。

      配合終端營銷,歐派比較早實施套餐戰術,2015年就推出19800全屋套餐,之后的春裝節又推出22平米19800套餐,實現全屋定制(客廳、餐廳、臥室、陽臺、多功能房、入戶)。

      而且形成不同風格、滿足不同客戶需求的套餐,進而幫助終端留客。

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      詩尼曼終端“五覺”系統

      在詩尼曼商學院的一篇文章里,介紹了終端店面高效能運營的五覺系統,包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺,其中一些做法看起來是老生常談,實際上能做到的并不多,做深入了解會幫助我們提升執行力。

      1、視覺:它涉及到顧客看到的一切東西,包括人員形象、店面形象、產品形象等,美好的事物能帶來好的心情,人物形象方面對發型、面部修飾、首飾等提出要求,女士清新淡妝,不佩戴華麗頭飾,統一著裝。

      2、聽覺:借助優美的音樂影響顧客的心理,分晨會、晨會后營業、上午營業、午飯后、下午等不同時段調整樂曲;持續播放輕柔的音樂聲音,營造溫馨購物氛圍。

      導購懂得贊美顧客,比如好羨慕你的頭發,很飄逸;看得出來您是一個才女,和您談話我學到了很多。

      3、嗅覺:在專賣店適當的位置,包括大堂、選材區、樣板間等位置,放置薰衣草等香薰,瓶裝精油或燭臺香爐;邀請顧客聞禾香板的樣板,利用聞香識柜;巧用負離子加濕器等改善空氣環境。

      4、味覺:進門就倒水、茶或咖啡;堅持三次,三次不要,提醒放一邊,記得續杯;堅持續三次。

      5、觸覺:通過觸摸感、親身體驗等促使消費者身臨其境,驅動內心購買欲望;善用熱水浸泡禾香板的實驗,讓顧客明白禾香板的化學安全性不同于其它板材。讓顧客親自動手,驗明禾香板的防潮性與結實程度。

      另外,詩尼曼還有一些賦能終端的做法值得參考,比如搭建了一個分享家的平臺,積累大量設計方案,設計師可以上傳方案,收獲獎勵;也能下載瀏覽,為自己的設計出圖提供支持,提高顧客成交率。

      并配合設計師成長體系,根據設計師各個成長梯度,匹配相對應的權益福利;平臺上還有在線課程、快搭工具等,可供使用。

      在該平臺上,集成門店小程序,供經銷商使用。并且依托分享家,舉行設計師大賽,推動終端設計能力的提升。

      相對較大的公司,他們的某些做法或許難以直接復制,但作為參考,能給我們提供一些借鑒。


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      本文標題:從兩家知名全屋定制品牌終端操作 看定制家居企業后臺運營體系打造

      匠心營造 考究工藝

      服務于全國,成為高端木飾面全屋定制專家


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